Sie haben ein interessantes Übernahmeangebot gefunden. Auf dem Papier sieht alles gut aus : ein etabliertes Geschäft, ein Verkäufer, der „verkaufen will“, und ein Preis, der „verhandelbar“ ist. Aber wie wissen Sie, ob dieser Preis fair ist oder ob Sie gerade dabei sind, 80 000 Euro zu viel zu zahlen ? Den wahren Preis eines Fonds de commerce einzuschätzen, ist die wichtigste Übung vor einer Übernahme. Und ehrlich, die meisten Käufer machen sie schlecht.
Wo Sie ernsthafte Übernahmeangebote finden, bevor Sie überhaupt verhandeln
Bevor wir tief reingehen, ein praktischer Hinweis : wenn Sie aktiv nach Geschäften zur Übernahme suchen oder mehrere Angebote vergleichen wollen, https://infonegoce.fr ist eine ernstzunehmende Plattform, die spezialisiert ist auf den Markt der Unternehmensübergaben. Das gibt einen guten Marktüberblick, bevor Sie Ihre Entscheidung treffen. Aber zurück zum eigentlichen Thema : wie man konkret den richtigen Preis bestimmt.
Was ist eigentlich ein Fonds de commerce, kurz gesagt
Bevor wir bewerten, müssen wir wissen, was wir bewerten. Ein Fonds de commerce ist die Gesamtheit der Vermögenswerte, die ein Unternehmer nutzt, um eine kaufmännische Tätigkeit auszuüben. Konkret beinhaltet er :
- Die materiellen Elemente : Material, Werkzeuge, Mobiliar, Warenbestand (manchmal getrennt verhandelt)
- Die immateriellen Elemente : Kundschaft, Handelsname, Mietrecht, Marken, Lizenzen, Domainnamen, manchmal Personal
Das, was nicht enthalten ist : Schulden, Forderungen, die Immobilie selbst (es sei denn, sie ist explizit Teil des Deals) und meistens auch die Verträge mit Lieferanten (außer Übertragungsklausel).
Wichtig zu unterscheiden : der Kauf eines Fonds de commerce ist nicht das gleiche wie der Kauf der Gesellschaftsanteile. Im ersten Fall kaufen Sie nur die Vermögenswerte, im zweiten Fall die ganze juristische Struktur mit allem, was dazugehört, inklusive Schulden und Risiken. Zwei sehr unterschiedliche Geschäfte.
Die drei Hauptmethoden zur Bewertung eines Fonds de commerce
Es gibt nicht eine Methode, es gibt drei, die man idealerweise alle drei anwendet und dann vergleicht. Wenn die drei Methoden ähnliche Ergebnisse liefern, sind Sie auf dem richtigen Pfad. Wenn sie stark divergieren, müssen Sie verstehen, warum.
Methode 1 : Die Bewertung anhand des Umsatzes
Das ist die schnelle und schmutzige Methode, aber auch die am häufigsten verwendete im Handel. Man multipliziert den durchschnittlichen Jahresumsatz (über die letzten 3 Jahre) mit einem branchenspezifischen Koeffizienten.
Konkrete Beispiele branchenüblicher Koeffizienten in Frankreich (zur Indikation, das variiert je nach Standort und Wirtschaftslage) :
- Bäckerei : 60 % bis 90 % des Jahresumsatzes
- Restaurant : 50 % bis 100 % des Jahresumsatzes
- Lebensmittelgeschäft : 20 % bis 40 % des Jahresumsatzes
- Friseursalon : 60 % bis 90 % des Jahresumsatzes
- Café-Bar : 70 % bis 110 % des Jahresumsatzes
- Apotheke : 80 % bis 110 % des Jahresumsatzes (sehr branchenspezifisch)
Vorsicht : diese Koeffizienten sind Indikationen, keine absoluten Wahrheiten. Eine Bäckerei in Paris im 6. Arrondissement und eine Bäckerei in einem 800-Einwohner-Dorf bewertet man nicht mit dem gleichen Koeffizienten, selbst wenn der Umsatz identisch ist. Der Standort, die Lebensdauer des Mietvertrags, die Konkurrenz vor Ort sind massive Variablen.
Ein Hinweis aus der Praxis : Verkäufer lieben diese Methode, weil sie den Umsatz vorzeigen. Sie sagen oft viel weniger über die Margen. Das ist das Problem.
Methode 2 : Die Bewertung anhand der Rentabilität
Das ist meiner Meinung nach die ehrlichste Methode. Sie basiert auf der echten Wirtschaftsleistung des Unternehmens : seinem Gewinn.
Konkret nimmt man den EBE (Excédent Brut d’Exploitation) oder den umstrukturierten Reinerträgen, also den echten Gewinn nach Abzug der wirtschaftlich notwendigen Ausgaben, aber vor Steuern, Abschreibungen und Finanzkosten. Dann multipliziert man diesen Wert mit einem Koeffizienten zwischen 3 und 8, je nach :
- Stabilität der Aktivität (langjährige Kundschaft = höherer Koeffizient)
- Wachstum oder Rückgang über die letzten Jahre
- Abhängigkeit vom Verkäufer (ein Geschäft, das ausschließlich auf der Persönlichkeit des Inhabers basiert, ist viel weniger wert)
- Marktrisiken (Tabakhandel beispielsweise hat keinen gleichen Koeffizienten wie eine Apotheke)
Konkretes Beispiel : ein Restaurant macht 400 000 Euro Umsatz, mit einem umstrukturierten EBE von 80 000 Euro. Mit einem Koeffizienten von 4 wäre der Fonds bei etwa 320 000 Euro bewertet. Mit der Umsatzmethode (100 %) wäre er bei 400 000 Euro. Die Differenz ist signifikant. Welche Zahl ist die richtige ? Das hängt von der Realität ab.
Mein persönlicher Tipp : misstrauen Sie immer, wenn die zwei Methoden mehr als 30 % auseinander liegen. Das bedeutet, dass etwas nicht stimmt, entweder beim Umsatz (vielleicht künstlich aufgeblasen) oder beim EBE (vielleicht überoptimistisch).
Methode 3 : Die Bewertung anhand der Vergleiche
Diese Methode besteht darin, sich anzusehen, zu welchem Preis ähnliche Geschäfte in derselben Region kürzlich verkauft wurden. Es ist die Methode der Immobilienmakler, angewandt auf das Geschäft.
Wo findet man diese Daten ?
- Die BODACC (Bulletin Officiel des Annonces Civiles et Commerciales), das alle Geschäftsübertragungen veröffentlicht
- Spezialisierte Plattformen für Unternehmensübergaben
- Die Handelskammer Ihrer Region, die manchmal Branchenstatistiken hat
- Notare und auf Geschäftsübernahme spezialisierte Buchhalter
Das Problem mit dieser Methode : zwei Geschäfte sind nie wirklich identisch. Ein Restaurant in einer Fußgängerzone von Lyon ist nicht das gleiche wie ein Restaurant in einer Straße ohne Durchgangsverkehr, selbst wenn sie 200 Meter voneinander entfernt sind.
Die Faktoren, die den Preis nach oben oder unten ziehen
Über die Kalkulation hinaus gibt es qualitative Elemente, die den endgültigen Preis stark beeinflussen. Berücksichtigen Sie sie unbedingt :
- Der Mietvertrag : Restlaufzeit, Kündigungsmöglichkeiten, geplante Mietrevisionen. Ein Mietvertrag, der in 18 Monaten ausläuft, mit einem schwer kontaktierbaren Vermieter, kann den Preis um 30 % nach unten ziehen.
- Der Standort : Passantenfrequenz, Sichtbarkeit, kommende Stadtprojekte (eine Straße, die für 18 Monate gesperrt wird für Bauarbeiten = Katastrophe)
- Die Konkurrenz : neue Konkurrenten, die sich gerade ansiedeln ? Eine Filialkette, die einen Standort 100 Meter weiter eröffnet ?
- Die Abhängigkeit vom Verkäufer : ist der Verkäufer DAS Gesicht des Geschäfts ? Werden die Kunden bleiben, wenn er weg ist ?
- Der Zustand der Anlagen : Ausstattung von 1995, die in 2 Jahren ersetzt werden muss = 50 000 Euro versteckte Investitionen
- Bestehende Arbeitsverträge : ein Geschäft mit einem 30-jährigen Vertrag eines Mitarbeiters, der gerade 60 wird, bedeutet potentielle Abfindungen
- Die Umsatzentwicklung : ein Geschäft, das 3 Jahre lang um 10 % pro Jahr sinkt, ist deutlich weniger wert als sein nomineller Umsatz
Was Sie unbedingt im Audit prüfen müssen, bevor Sie den Preis akzeptieren
Bevor Sie irgendeinen Preis akzeptieren, machen Sie diese Verifikationen. Klingt zeitaufwändig ? Klar. Aber es ist Pflicht.
- Die 3 letzten Bilanzen + die Kontenpläne (von einem Buchhalter analysiert)
- Die MwSt-Erklärungen der letzten 3 Jahre (das verifiziert den realen Umsatz)
- Die Mehrwertsteuerbescheinigungen und das ist keine Steuer auf gesellschaftliche Aktivitäten
- Den Mietvertrag komplett, mit Anhängen
- Die Arbeitsverträge der Mitarbeiter, mit ihren Anciennitäten
- Die laufenden Lieferantenverträge und ihre Übertragbarkeit
- Die Kundenliste wenn die Aktivität B2B ist
- Die Bestandsaufnahme des Lagers (manchmal getrennt verhandelt)
- Eventuelle laufende Rechtsstreitigkeiten
- Die Konformität mit den Hygieneregeln, Sicherheit, Zugänglichkeit
Sie haben Zweifel beim Lesen der Bilanzen ? Zahlen Sie einen Buchhalter für einen Audit d’acquisition. Das kostet zwischen 1500 und 5000 Euro je nach Komplexität, und ich versichere Ihnen, das ist die beste Investition Ihres Übernahmeprojekts. Niemand kauft einen Fonds blind.
Die häufigsten Fehler, die Geld kosten
Sich vom Verkäufer beeindrucken lassen. „Ich habe schon zwei andere Käufer, aber Sie sind sympathischer.“ Klassiker. Lassen Sie sich nicht hetzen.
Nur einen Umsatz ohne Kontext analysieren. Ein Umsatz, der „stabil“ über drei Jahre ist, in einem Sektor, der um 5 % pro Jahr wächst, ist tatsächlich ein Geschäft im Niedergang.
Den Stundenlohn des Verkäufers vergessen. Wenn der Verkäufer 70 Stunden pro Woche arbeitet, um diesen EBE zu generieren, und Sie nur 45 Stunden machen werden, wird Ihr EBE schlechter sein. Punkt.
Die persönlichen Ausgaben unterschätzen, die der Verkäufer durch das Unternehmen geleitet hat. Auto, Versicherungen, Reisen, Mahlzeiten. Manche Verkäufer „tarnen“ persönliche Ausgaben in den Geschäftsausgaben. Das verzerrt die Rentabilität.
Den Verlust einzelner Kunden ignorieren. Wenn 40 % des Umsatzes von einem einzigen Kunden kommt, dessen Vertrag in 6 Monaten ausläuft, ist das Geschäft ein Pulverfass.
Konkret, wie verhandeln Sie nach Ihrer Schätzung
Sobald Sie Ihre eigene Schätzung haben, hier ein Verhandlungsweg, der oft funktioniert :
- Beginnen Sie mit 15 bis 25 % unter dem geforderten Preis, mit nachvollziehbaren Argumenten (Schwächen, die im Audit identifiziert wurden, Investitionen, die zu erwarten sind)
- Bauen Sie eine Vendor’s Note ein (Verkäuferkredit) : ein Teil des Preises wird über 2 bis 5 Jahre nach der Übernahme bezahlt. Das beruhigt sowohl Ihre Bank als auch reduziert Ihr Risiko
- Verhandeln Sie eine Garantieklausel für Passiva (garantie d’actif et de passif) : sie schützt Sie, wenn nach dem Verkauf versteckte Schulden auftauchen
- Verlangen Sie eine Begleitung des Verkäufers für 3 bis 6 Monate, kostenlos oder gegen geringe Bezahlung. Das sichert die Übergabe
Meine ehrliche Schlussfolgerung
Der „wahre Preis“ eines Fonds de commerce existiert nicht in absoluten Zahlen. Es gibt einen Preis, der für Sie Sinn macht, basierend auf Ihrer Finanzierungskapazität, Ihrem persönlichen Risiko, Ihrer Erwartung an die Rentabilität und Ihrer realistischen Vision der Entwicklung des Geschäfts.
Wenn Sie sich Geld leihen, müssen Sie es zurückzahlen können. Wenn die Schätzung anhand der Rentabilität (Methode 2) Ihnen nicht erlaubt, Ihre Bankraten und einen Lohn für Sie selbst zu finanzieren, ist der Preis zu hoch. Ende der Diskussion. Egal, was der Verkäufer Ihnen erzählt, egal, was die „Branchenkoeffizienten“ sagen.
Letzter Rat : nehmen Sie sich Zeit. Eine Übernahme, das ist nicht ein Pullover-Kauf. Drei zusätzliche Monate, um eine schlechte Operation zu vermeiden, das ist immer ein guter Investment. Und ein „Nein“ zu einem ersten Geschäft öffnet oft die Tür zu einem viel besseren Geschäft zwei Monate später.